В недавнем тесте Тони Апхоф задал ChatGPT, Gemini, Perplexity и Google AI Overviews те же вопросы, что задают ему потенциальные клиенты, а затем подсчитал, сколько раз эти системы рекомендаций упоминали две компании, которые он основал в феврале. Результаты выявили разрыв между узнаваемостью и рекомендацией, что, по мнению автора, является ключевой проблемой в измерении видимости бренда.
Из 59 ответов его рассылка Uphoff on Media не появилась ни в одном из 12 ответов по категориям, а его консалтинговая фирма Uphoff Advisory — лишь в одном ответе из 43. Тем не менее, каждая система, ответившая на вопрос «Who is Tony Uphoff?», знала его карьеру. «Модели знают, кто я. Но они почти никогда не рекомендуют то, что я построил», — резюмирует он.
Этот разрыв соответствует изменению покупательских привычек. Согласно опросу G2, опубликованному в марте 2026 года среди 1076 покупателей B2B-программного обеспечения, 51% теперь чаще начинают поиск с ИИ-чата, чем с Google, по сравнению с 29% в отчете 2025 года. Для 69% из них чат-бот привел к выбору другого поставщика, чем планировалось, а каждый третий покупатель работал с поставщиком, о котором никогда раньше не слышал.
Тони Апхоф считает, что маркетинговые команды перенесли свои старые ориентиры на ИИ. «Два десятилетия главным показателем была находимость. SEO научило все маркетинговые команды ранжироваться, получать клики и быть найденными. Большинство компаний просто перенесли эту метрику на ИИ». По его мнению, спросить у модели свое имя, получить точный ответ и сделать вывод, что вы «покрыты», — это ложный положительный результат.
Системы, описывающие вчерашнюю компанию
Второе наблюдение касается компаний, сменивших название, объединившихся или сменивших руководство. Три из трех систем по-прежнему представляют Тони Апхофа как CEO Pipeline360, и лишь одна упоминает компанию, которой он руководит сейчас. «Источники включали агрегаторы организационных структур, базы данных руководителей и старые пресс-релизы», — объясняет он. По его правилу, системы отдают предпочтение тому, что интернет чаще всего говорит о вас, «а чаще всего обычно означает самое старое».
Эта устаревшая информация имеет двойной вес, поскольку модель использует ее для решения о рекомендации компании, а человек — для проверки того, что говорит модель. Однако немногие команды отслеживают этот момент. Исследование Corporate Ink, опубликованное eMarketer в мае, показывает, что только 29% маркетологов активно отслеживают и измеряют свою видимость в ИИ.
Тест содержит еще один урок. Когда Тони Апхоф спросил «What is Demand-as-a-Service?», все три системы точно определили термин и процитировали страницы Pipeline360, ни разу не упомянув человека, который помог разработать эту стратегию. «Модели приписывают заслуги тому, кто публикует самое ясное объяснение, а не тому, кто первым придумал идею».
Списки, построенные на основе других списков
Лишь один раз Uphoff Advisory попал в список: ChatGPT поставил его на второе место из четырех в ответе на вопрос «Who advises founders of B2B information and data businesses?». На вопросы по категориям модели редко цитировали сами компании, а скорее рейтинги, опубликованные Zapier, Content Allies и другими.
Исследование мая 2026 года Марианны Франко и Жуана да Силвы, проведенное на платформе Friction AI на основе 14140 запросов о брендах спортивной одежды, показывает тот же механизм. Nike и New Balance имеют одинаковое описание в графе знаний Google, но Nike появляется примерно в 71% рекомендаций по athleisure, тогда как New Balance — почти никогда.
Автор статьи, однако, смягчает выводы этого теста: девятнадцать запросов за неделю — это моментальный снимок, и ответы варьируются от запуска к запуску. Поэтому одно появление из 43 может быть как нижней границей, так и статистическим шумом. Он одобряет план Тони Апхофа повторить те же запросы в январе и пошел бы дальше, отслеживая показатель еженедельно.
Коэффициент рекомендаций во главе отчета
Тони Апхоф предлагает, в частности, составить 10-15 запросов, которые формулируют покупатели, плюс два-три брендовых запроса, запустить их в ChatGPT, Gemini, Perplexity и AI Overviews и отслеживать частоту появления, а также точность описания. Он рекомендует ставить этот показатель на первое место в отчетах, выше позиций в поиске и количества сессий.
