ИИ-агенты больше не ограничиваются автоматизацией задач: они начинают покупать, сравнивать и вести переговоры от имени своих пользователей. В этой статье автор считает, что решающим вопросом будет не то, способны ли эти агенты на это, а насколько далеко им позволят принимать решения.
Возьмем пример потребителя, который просит своего агента «найти надежную стиральную машину дешевле 700 евро с доставкой на этой неделе по лучшей цене». Агент выбирает модель за 679 евро. С другой стороны, агент магазина знает о наличии товара, наценке и коммерческих правилах и может предоставить скидку до 8% или предложить бесплатную доставку. Проблема становится экономической: насколько можно позволить машине определять баланс между конверсией, маржой и удержанием клиентов?
Агентная коммерция выходит из лаборатории
Этот сценарий кажется пока футуристичным, но инфраструктура уже создается. В первом квартале 2026 года Shopify сообщил, что трафик от ИИ в его магазины вырос в восемь раз за год. Visa заявляет, что уже проводила транзакции, инициированные агентами, и работает, как Mastercard или Ant International, над механизмами их идентификации и аутентификации. Согласно исследованию Visa весной 2026 года, 53% опрошенных руководителей готовы позволить своим агентам напрямую вести переговоры с агентами других компаний.
Технология делает переговоры возможными. Остается создать для них рамки.
Мандат, который нужно ограничить
Автор выделяет три этапа. До переговоров необходимо определить, кто имеет право действовать от имени клиента или компании. Во время обмена каждое предложение должно отслеживаться, иначе станет невозможно понять, почему агент согласился на 4%, а не на 8%. После заключения сделки необходимо предусмотреть условия, при которых человек может взять управление на себя. Эти ограничения не отменяют автономию агента; они делают ее контролируемой.
Чтобы проиллюстрировать это, автор возвращается к своему опыту в Nespresso, где он руководил операционным совершенством центров обслуживания клиентов. Консультанты не механически применяли сетку компенсаций: у них были лимиты, правила эскалации и, главное, ежемесячный бюджет, в рамках которого они принимали решения свободно. По его мнению, эта автономия приводила к лучшему владению коммерческими навыками, чем жесткая сетка, потому что консультант анализировал все свои решения в совокупности. Однако аналогия имеет свои пределы: у агента нет интуиции в отношениях, как у консультанта, и его свобода действий должна быть выражена в виде явных целей и правил. Принцип бюджета остается актуальным, измеряя в долгосрочной перспективе среднюю маржу, удержание, отток клиентов или конверсию.
Ползунок, а не кнопка
Технология может двигаться быстрее доверия. По данным Visa, 58% американских потребителей согласны с тем, чтобы ИИ сравнивал цены, но только 38% согласились бы на прямую покупку через ИИ, и 27% — на автономные траты. Автономия, вероятно, примет форму ползунка: «Сравни для меня», затем «Веди переговоры до такого-то предела», затем «Купи, если цена упадет ниже 620 евро».
В примере со стиральной машиной агент клиента может вести переговоры до 650 евро, прежде чем запросить подтверждение. Агент магазина предлагает частичную скидку и бесплатную доставку вместо максимальной. Соглашение формируется на уровне 652 евро, что превышает порог, установленный клиентом: его агент запрашивает подтверждение, как и предусмотрено мандатом. Затем сделка фиксируется по времени и отслеживается.
