Os agentes de IA, capazes de executarem por si mesmos tarefas antes confiadas a empregados, estão a abalar o modelo económico dos editores de software. Durante muito tempo baseados em licenças e subscrições faturadas por utilizador, estes editores têm de repensar os seus preços para melhor ter em conta os usos e o valor produzido. Esta questão esteve no centro de uma mesa-redonda dedicada à monetização da IA no sector do software, que reuniu Anne Grèze, diretora de parcerias na Lefebvre Dalloz, Michael Mansard, diretor de estratégia na Zuora, e François Candelon, partner na Seven2.
Os debates evidenciaram um paradoxo. As empresas aceleram os seus investimentos em IA, mas ainda têm dificuldade em medir os seus impactos económicos. O aumento dos orçamentos não se traduz necessariamente num retorno do investimento à altura das expectativas.
A faturação por utilizador posta em causa
Durante décadas, os editores obtiveram a maior parte das suas receitas da venda de licenças, e depois de subscrições SaaS faturadas de acordo com o número de utilizadores. Com a chegada dos agentes de IA, este modelo mostra os seus limites. Ao assumirem tarefas realizadas até então por empregados, estes agentes podem reduzir o número de licenças necessárias nas empresas. O serviço ao cliente oferece uma ilustração. Enquanto os softwares tradicionais disponibilizavam ferramentas aos consultores, os agentes de IA podem agora resolver diretamente uma parte dos pedidos. Segundo Michael Mansard, podem assim tratar de forma autónoma 60 a 70% dos pedidos, dependendo das soluções e dos contextos.
Esta evolução altera a própria natureza da oferta. Os editores já não vendem apenas uma ferramenta destinada a facilitar o trabalho dos colaboradores, mas uma solução capaz de realizar certas tarefas em seu lugar. Se os agentes reduzirem o número de licenças humanas, as receitas recorrentes dos fornecedores correm o risco de diminuir, mesmo quando as suas soluções criam mais valor. O modelo complica-se também do lado dos custos. Os softwares tradicionais geram geralmente um custo marginal limitado por utilizador adicional, enquanto as soluções de IA generativa implicam despesas variáveis, ligadas ao volume de pedidos, à complexidade dos tratamentos e ao consumo de tokens, estas unidades de texto que os modelos processam. Como sublinha Michael Mansard, « o preço dos tokens tende a cair, mas o consumo aumenta muito mais depressa do que a queda dos preços ».
Quatro grandes abordagens de precificação
Vários modelos de faturação estão a desenhar-se. O primeiro consiste em faturar o agente de IA como um recurso adicional, à imagem de um colaborador. É simples de compreender, mas pode rapidamente mostrar os seus limites quando a atividade do agente faz subir fortemente os custos de utilização. O segundo baseia-se na faturação por consumo: o cliente paga de acordo com os recursos utilizados, sejam pedidos, tokens ou operações. Este modelo permite aos editores repercutir melhor os seus custos operacionais, sem garantir que o montante faturado corresponda ao valor realmente produzido. « Não é por a minha IA estar a funcionar que estou a criar valor », recorda Michael Mansard.
Uma terceira abordagem consiste em faturar cada operação realizada pela IA, seja um pedido de cliente tratado, uma ficha atualizada ou uma tarefa realizada. Por fim, alguns fornecedores consideram uma precificação diretamente ligada aos resultados obtidos, o cliente pagando de acordo com o desempenho ou as economias realizadas, eventualmente no âmbito de uma partilha de ganhos. Esta via parece sedutora, mas pressupõe definir com precisão os resultados esperados, poder medi-los e chegar a acordo sobre a parte de valor atribuível à IA. Os intervenientes consideram por esta razão que este modelo não deverá impor-se a curto prazo.
Os modelos híbridos ganham terreno
Nenhuma destas abordagens se impõe como uma solução universal. Os editores privilegiam fórmulas que combinam vários modos de faturação, de forma a conciliar a estabilidade das receitas e o controlo dos custos. Estes modelos associam geralmente uma subscrição de base, que garante um nível mínimo de serviço, a uma faturação complementar ligada ao consumo. Os fornecedores asseguram assim uma parte das suas receitas, enquanto os clientes mantêm uma certa visibilidade sobre as suas despesas.
Segundo as estimativas apresentadas durante a mesa-redonda, estas fórmulas representariam agora 70 a 80% do mercado. Os sistemas de créditos pré-pagos também suscitam um renovado interesse. As empresas compram antecipadamente um volume de recursos que utilizam depois conforme as suas necessidades, numa lógica que recorda os antigos pacotes de telemóvel.
