Четверть компаний в сфере недвижимости с численностью от десяти сотрудников уже используют ИИ, но в агентствах инструмент появляется быстрее, чем меняются методы работы. Согласно опубликованному анализу, основное препятствие не техническое: оно кроется в организации труда.
Во многих агентствах картина схожа. Риелтор составляет объявления с помощью ИИ-ассистента на телефоне, директор посетил две демонстрации и один вебинар, и все согласны, что тема важна. Однако в следующий понедельник агентство работает точно так же, как и раньше.
Цифры Insee подтверждают это желание. Согласно институту, 26 % компаний в сфере операций с недвижимостью с численностью десять и более сотрудников заявили об использовании хотя бы одной технологии ИИ в 2025 году, против 14 % в 2024-м и 7 % в 2023-м. Со стороны клиентов исследование Xerfi о клиентских путешествиях в недвижимости указывает, что 28 % покупателей уже использовали инструмент ИИ для уточнения поиска.
Таким образом, ИИ проник в агентства, но еще не стал частью их организации.
Быстрое, но индивидуальное внедрение
В наблюдаемых агентствах ИИ чаще всего остается личным инструментом. Каждый использует его по-своему, иногда через бесплатный аккаунт, чтобы быстрее написать объявление, электронное письмо или публикацию. Выгода для конкретной задачи реальна, но она исчезает, как только взглянуть на картину в целом: информация перебивается из одной программы в другую, напоминания зависят от памяти каждого, а продавец по-прежнему ждет отчет о просмотре.
Агентство добавило инструмент, не изменив метод. Этот этап частый — технология почти всегда проникает через индивидуальное использование, — но риск в том, чтобы на нем и остановиться. Эти разрозненные практики также поднимают вопрос о данных: поручение, удостоверение личности или доходы покупателя не должны попадать в личный аккаунт, условия использования которого никто в агентстве не читал.
Почему изменения тормозятся
Первое препятствие — не цена. Согласно тому же опросу Insee, 54 % компаний, не использующих ИИ, ссылаются на недостаток экспертизы, и 53 % тех, кто его использует, говорят, что их сдерживает тот же недостаток. Среди неиспользующих 38 % называют несовместимость с существующим программным обеспечением, столько же — опасения по защите данных и недостаточную ясность правового поля.
Агентство недвижимости сталкивается с собственными сложностями. Руководитель часто является и главным риелтором, не имея ни времени, ни IT-отдела, необходимых для ведения проекта. Часть команды работает как независимые коммерческие агенты, которым нельзя навязать метод, как сотруднику. Программа для сделок, порталы, почта и календари уже образуют стопку инструментов, а ошибка в оценке, пункте поручения или сообщении ложится на ответственность агентства.
Таким образом, ИИ упирается не в технологию, а в организацию.
Менять метод, а не добавлять инструмент
Агентства, которые продвигаются вперед, исходят из процесса, а не из инструмента. Они выбирают задачу, повторяемую каждую неделю, которая отнимает время и приводит к упущениям, а затем полностью переписывают ее. Отчет о просмотре хорошо подходит. Сегодня риелтор делает заметки между встречами, пишет вечером, если есть время, а продавец в итоге звонит, чтобы узнать, как прошел просмотр.
С ИИ риелтор диктует впечатления, выходя из объекта. Инструмент оформляет отчет, собирает замечания покупателя и готовит обновление карточки в программе. Риелтор проверяет и отправляет, продавец информируется в тот же день, а директор получает полную историю дела. Суть изменений заключается в распределении задач: кто что делает, в какой момент и кто утверждает. Цена, поручение или обязательство перед клиентом остаются человеческими решениями, и метод должен быть прописан с его ограничениями, дополнен правилом использования, указывающим разрешенные инструменты, открытые через рабочие аккаунты, и клиентские данные, которые можно в них вносить.
Изменение также предполагает ответственного, не обязательно руководителя, который тестирует метод, собирает замечания коллег и совершенствует его. Обучение лучше проводить на реальных делах агентства: час, посвященный реальному отчету, убеждает больше, чем день общей презентации. Прежде чем расширять практику, агентство проверяет, что отчет отправляется в тот же день, продавец звонит реже, а команда пользуется методом без напоминаний. Отмеченный Insee недостаток экспертизы оправдывает на старте сопровождение на время, пока команда не освоит метод.
