Un quart delle imprese immobiliari con dieci o più dipendenti utilizza già l’IA, ma nelle agenzie, lo strumento arriva più velocemente del cambiamento di metodo. Secondo l’analisi pubblicata, l’ostacolo non è prima di tutto tecnico: riguarda l’organizzazione del lavoro.
In molte agenzie, la scena è simile. Un agente redige i suoi annunci con un assistente IA sul telefono, il direttore ha assistito a due dimostrazioni e seguito un webinar, e tutti concordano che l’argomento è importante. Il lunedì seguente, tuttavia, l’agenzia lavora esattamente come prima.
I dati dell’Insee confermano questo desiderio. Secondo l’istituto, 26% delle imprese delle attività immobiliari con dieci o più dipendenti dichiarava di utilizzare almeno una tecnologia di IA nel 2025, contro il 14% nel 2024 e il 7% nel 2023. Dal lato dei clienti, lo studio Xerfi sui percorsi clienti nell’immobiliare indica che il 28% degli acquirenti ha già utilizzato uno strumento di IA per affinare la propria ricerca.
L’IA è quindi entrata nelle agenzie, senza ancora entrare nella loro organizzazione.
Un’adozione rapida, ma individuale
Nelle agenzie osservate, l’IA rimane il più delle volte un uso personale. Ognuno la utilizza a modo suo, talvolta con un account gratuito, per redigere più velocemente un annuncio, un’email o una pubblicazione. Il guadagno è reale sul singolo compito, ma scompare non appena si guarda l’insieme: le informazioni vengono reinserite da un software all’altro, i solleciti dipendono dalla memoria di ciascuno e il venditore aspetta sempre il suo resoconto.
L’agenzia ha aggiunto uno strumento senza cambiare metodo. Questa fase è frequente, una tecnologia entra quasi sempre attraverso gli usi individuali, ma il rischio è di fermarsi lì. Questi usi dispersi pongono anche una questione di dati: un mandato, un documento d’identità o i redditi di un acquirente non hanno nulla a che fare con un account personale di cui nessuno, in agenzia, ha letto le condizioni d’uso.
Perché il cambiamento si blocca
Il primo freno non è il prezzo. Secondo la stessa indagine dell’Insee, 54% delle imprese che non utilizzano l’IA cita una mancanza di competenze, e 53% di quelle che la utilizzano afferma di essere frenata da questa stessa mancanza. Tra le non utilizzatrici, il 38% cita l’incompatibilità con i propri software esistenti, tanto quanto le preoccupazioni sulla protezione dei dati e la mancanza di chiarezza giuridica.
L’agenzia immobiliare accumula le proprie difficoltà. Il dirigente è spesso anche il primo agente, senza il tempo né il servizio informatico necessari per condurre un progetto. Una parte del team lavora con lo status di agente commerciale indipendente, al quale non si impone un metodo come a un dipendente. Il software di transazione, i portali, la messaggeria e gli agenda formano già una pila di strumenti, e un errore di stima, di clausola di mandato o di messaggio impegna l’agenzia.
L’IA quindi non inciampa sulla tecnologia, ma sull’organizzazione.
Cambiare il metodo piuttosto che aggiungere uno strumento
Le agenzie che progrediscono partono da un processo piuttosto che da uno strumento. Scelgono un compito ripetuto ogni settimana, che costa tempo e provoca dimenticanze, poi lo riscrivono da cima a fondo. Il resoconto della visita si presta bene. Oggi, l’agente prende appunti tra due appuntamenti, redige la sera se ha tempo, e il venditore finisce per chiamare per sapere come è andata la visita.
Con l’IA, l’agente detta le sue impressioni uscendo dall’immobile. Lo strumento dà forma al resoconto, raccoglie le osservazioni dell’acquirente e prepara l’aggiornamento della scheda nel software. L’agente rilegge e invia, il venditore è informato lo stesso giorno, e il direttore dispone di una cronologia completa del dossier. Il cuore del cambiamento sta nella ripartizione dei compiti: chi fa cosa, in quale momento e chi convalida. Un prezzo, un mandato o un impegno verso un cliente rimangono decisioni umane, e il metodo deve essere scritto con i suoi limiti, integrato da una regola d’uso che specifichi gli strumenti autorizzati, aperti con account professionali, e i dati dei clienti che possono essere inseriti.
Il cambiamento presuppone anche un referente, non necessariamente il dirigente, che testa il metodo, raccoglie le osservazioni dei colleghi e lo fa evolvere. La formazione guadagna a farsi sui dossier dell’agenzia: un’ora dedicata a un vero resoconto convince più di una giornata di presentazione generale. Prima di estendere l’approccio, l’agenzia verifica che il resoconto parta lo stesso giorno, che il venditore richiami meno, e che il team lo utilizzi senza che glielo si ricordi. La mancanza di competenze rilevata dall’Insee giustifica, all’inizio, di farsi accompagnare il tempo necessario affinché il team si appropri del metodo.
