Jedna czwarta firm z branży nieruchomości zatrudniających dziesięciu lub więcej pracowników już korzysta z AI, ale w agencjach narzędzie pojawia się szybciej niż zmiana metody. Zgodnie z opublikowaną analizą, przeszkoda nie jest w pierwszej kolejności techniczna: wynika z organizacji pracy.
W wielu agencjach scena wygląda podobnie. Negocjator redaguje ogłoszenia z pomocą asystenta AI w telefonie, dyrektor uczestniczył w dwóch demonstracjach i webinarium, i wszyscy zgadzają się, że temat jest ważny. Jednak w następny poniedziałek agencja pracuje dokładnie tak jak wcześniej.
Dane Insee potwierdzają tę chęć. Według instytutu, 26% przedsiębiorstw z działalności związanej z nieruchomościami, zatrudniających dziesięciu lub więcej pracowników, deklarowało w 2025 roku używanie co najmniej jednej technologii AI, wobec 14% w 2024 i 7% w 2023 roku. Po stronie klientów, badanie Xerfi dotyczące ścieżek klienta w nieruchomościach wskazuje, że 28% nabywców już korzystało z narzędzia AI, aby doprecyzować swoje poszukiwania.
AI zatem weszła do agencji, ale jeszcze nie weszła do ich organizacji.
Szybka adopcja, ale indywidualna
W obserwowanych agencjach AI najczęściej pozostaje użyciem osobistym. Każdy korzysta z niej na swój sposób, czasem z darmowym kontem, aby szybciej napisać ogłoszenie, e-mail lub publikację. Zysk jest realny w pojedynczym zadaniu, ale znika, gdy spojrzymy na całość: informacje są przepisywane z jednego oprogramowania do drugiego, przypomnienia zależą od pamięci każdego, a sprzedawca wciąż czeka na swoje sprawozdanie.
Agencja dodała narzędzie bez zmiany metody. Ten etap jest częsty, technologia prawie zawsze wchodzi przez indywidualne użycie, ale ryzyko polega na zatrzymaniu się na tym etapie. Te rozproszone zastosowania stawiają też pytanie o dane: pełnomocnictwo, dokument tożsamości czy dochody nabywcy nie mają nic do robienia na prywatnym koncie, którego warunków korzystania nikt w agencji nie przeczytał.
Dlaczego zmiana się blokuje
Pierwszą przeszkodą nie jest cena. Według tego samego badania Insee, 54% firm niekorzystających z AI wskazuje na brak wiedzy eksperckiej, a 53% tych, które jej używają, twierdzi, że hamuje je właśnie ten sam brak. Wśród niekorzystających, 38% wymienia niezgodność z istniejącym oprogramowaniem, tyle samo co obawy o ochronę danych i brak jasności prawnej.
Agencja nieruchomości kumuluje własne trudności. Kierownik często jest też głównym negocjatorem, bez czasu ani działu IT potrzebnego do prowadzenia projektu. Część zespołu pracuje na statusie niezależnego agenta handlowego, któremu nie narzuca się metody jak pracownikowi. Oprogramowanie transakcyjne, portale, komunikator i kalendarze tworzą już stos narzędzi, a błąd w wycenie, klauzuli pełnomocnictwa czy wiadomości angażuje agencję.
AI więc nie potyka się o technologię, ale o organizację.
Zmienić metodę, a nie dodawać narzędzie
Agencje, które posuwają się naprzód, wychodzą od procesu, a nie od narzędzia. Wybierają zadanie powtarzane co tydzień, które zabiera czas i powoduje przeoczenia, a następnie przepisują je od początku do końca. Sprawozdanie z wizyty dobrze się do tego nadaje. Dziś negocjator robi notatki między spotkaniami, redaguje wieczorem, jeśli ma czas, a sprzedawca w końcu dzwoni, aby dowiedzieć się, jak poszła wizyta.
Z AI, negocjator dyktuje swoje wrażenia wychodząc z nieruchomości. Narzędzie formatuje sprawozdanie, zbiera uwagi nabywcy i przygotowuje aktualizację karty w oprogramowaniu. Negocjator czyta i wysyła, sprzedawca jest informowany jeszcze tego samego dnia, a dyrektor ma pełną historię sprawy. Sedno zmiany tkwi w podziale zadań: kto co robi, w którym momencie i kto zatwierdza. Cena, pełnomocnictwo czy zobowiązanie wobec klienta pozostają decyzjami ludzkimi, a metoda musi być spisana wraz ze swoimi ograniczeniami, uzupełniona regułą użycia precyzującą dozwolone narzędzia, otwierane na kontach służbowych, oraz dane klientów, które można w nich wprowadzać.
Zmiana zakłada też osobę referencyjną, niekoniecznie kierownika, która testuje metodę, zbiera uwagi kolegów i ją rozwija. Szkolenie zyskuje, gdy odbywa się na rzeczywistych sprawach agencji: godzina poświęcona na prawdziwe sprawozdanie przekonuje bardziej niż dzień ogólnej prezentacji. Przed rozszerzeniem działania, agencja sprawdza, czy sprawozdanie wychodzi tego samego dnia, czy sprzedawca dzwoni rzadziej, i czy zespół korzysta z metody bez przypominania. Brak wiedzy eksperckiej wskazany przez Insee uzasadnia, na początku, skorzystanie z pomocy na czas, aż zespół przyswoi sobie metodę.
