意欲はあるが、変革はまだ途上

多くの不動産会社で、状況は似通っている。営業担当者がスマートフォンのAIアシスタントを使って物件情報を作成し、店長は2回のデモンストレーションに参加しウェビナーを受講し、誰もがこのテーマが重要であることに同意する。しかし、次の月曜日、会社は以前と全く同じように業務を続けている。

Inseeの数字はこの意欲を裏付けている。同研究所によると、従業員10人以上の不動産事業を行う企業のうち、2025年に少なくとも1つのAI技術を利用していると回答したのは26%で、2024年の14%、2023年の7%から増加している。顧客側では、Xerfiによる不動産における顧客体験に関する調査によれば、購入者の28%が既にAIツールを利用して検索を絞り込んだことがあるという。

したがって、AIは不動産会社に入り込んだが、その組織にはまだ入り込んでいない。

急速な導入、しかし個人単位で

調査対象の不動産会社では、AIはほとんどの場合、個人的な使用に留まっている。各人がそれぞれの方法で、時には無料アカウントを使って、物件情報、メール、投稿をより速く作成するために利用している。個々の作業に対する効果は実感できるが、全体を見るとその効果は消えてしまう：情報はソフトウェア間で再入力され、フォローアップは各人の記憶に依存し、売主は依然としてレポートを待っている。

会社は方法を変えずにツールを追加しただけである。この段階はよくあることで、技術はほぼ常に個人の使用から入ってくるが、そこで止まってしまうリスクがある。これらの分散した使用法はデータの問題も提起する：専任委任状、身分証明書、購入者の収入といったものは、会社内で誰も利用規約を読んでいないような個人アカウントに入れるべきものではない。

なぜ変革が進まないのか

第一の障壁は価格ではない。同じInseeの調査によると、AIを利用していない企業の54%が専門知識の不足を挙げており、利用している企業の53%も同じくこの不足によって妨げられていると述べている。非利用企業の38%は、既存ソフトウェアとの互換性の問題を挙げており、データ保護への懸念や法的明確性の欠如と同率である。

不動産会社は独自の困難を抱えている。経営者はしばしば第一線の営業担当者でもあり、プロジェクトを推進するための時間もIT部門も持っていない。チームの一部は独立した営業代理店として働いており、従業員のように方法を強制することはできない。取引ソフトウェア、ポータルサイト、メール、スケジュール管理は既にツールの山を形成しており、査定、専任委任状の条項、メッセージの誤りは会社の責任を伴う。

したがって、AIは技術ではなく、組織に阻まれている。

ツールを追加するよりも方法を変える

前進している会社は、ツールではなくプロセスから始めている。彼らは毎週繰り返される、時間がかかり、見落としを引き起こす作業を選び、それを最初から最後まで書き直す。物件内覧レポートはこれに適している。現在、営業担当者はアポイントの合間にメモを取り、時間があれば夜に作成し、売主は結局電話をかけて内覧の様子を確認することになる。

AIを使えば、営業担当者は物件を出たところで所感を音声入力する。ツールがレポートを整形し、購入者のコメントをまとめ、ソフトウェア内のファイル更新の準備をする。営業担当者が校正して送信し、売主は当日中に通知を受け、店長は案件の完全な履歴を把握できる。変革の核心はタスクの分担にある：誰が、いつ、何をし、誰が承認するか。価格、専任委任状、顧客への約束は依然として人間の判断であり、方法論はその限界を明記して文書化され、許可されたツール（プロフェッショナルアカウントで開設されたもの）や入力可能な顧客データを指定する使用規則で補完されるべきである。

変革にはまた、必ずしも経営者ではない、推進役も必要である。その役割は方法をテストし、同僚の意見を集め、それを進化させることである。研修は会社の実際の案件を使って行うと効果的である：一般的な説明を一日かけて行うよりも、実際のレポート作成に一時間を費やす方が説得力がある。取り組みを拡大する前に、会社はレポートが当日送信されているか、売主からの問い合わせが減っているか、チームが促されることなく使いこなしているかを確認する。Inseeが指摘する専門知識の不足は、開始時には、チームが方法論を習得するまでの間、外部の支援を受けることを正当化する。