الرغبة موجودة، لكن التغيير لا يزال بانتظار التحقق

في العديد من الوكالات، المشهد يتشابه. يكتب المفاوض إعلاناته باستخدام مساعد ذكاء اصطناعي على هاتفه، حضر المدير عرضين تقديميين وندوة عبر الإنترنت، ويتفق الجميع على أهمية الموضوع. ومع ذلك، يوم الاثنين التالي، تعمل الوكالة تمامًا كما كانت من قبل.

أرقام المعهد الوطني للإحصاء والدراسات الاقتصادية تؤكد هذه الرغبة. وفقًا للمعهد، 26% من شركات أنشطة العقارات التي تضم عشرة موظفين أو أكثر أعلنت استخدامها لتقنية ذكاء اصطناعي واحدة على الأقل في عام 2025، مقارنة بـ14% في 2024 و7% في 2023. على جانب العملاء، تشير دراسة Xerfi حول مسارات العملاء في القطاع العقاري إلى أن 28% من المشترين استخدموا بالفعل أداة ذكاء اصطناعي لتحسين بحثهم.

لقد دخل الذكاء الاصطناعي إلى الوكالات، دون أن يدخل بعد في تنظيم عملها.

تبني سريع، لكن فردي

في الوكالات التي تمت مراقبتها، يبقى استخدام الذكاء الاصطناعي في الغالب شخصيًا. يستخدمه كل شخص بطريقته الخاصة، أحيانًا بحساب مجاني، لكتابة إعلان أو بريد إلكتروني أو منشور بشكل أسرع. المكسب حقيقي على مستوى المهمة، لكنه يختفي بمجرد النظر إلى الصورة الكلية: تتم إعادة إدخال المعلومات من برنامج إلى آخر، تعتمد المتابعات على ذاكرة كل فرد، ولا يزال البائع ينتظر تقريره.

أضافت الوكالة أداة دون تغيير أسلوبها. هذه المرحلة شائعة، حيث تدخل التكنولوجيا دائمًا تقريبًا عبر الاستخدامات الفردية، لكن الخطر هو التوقف عند هذا الحد. هذه الاستخدامات المتناثرة تطرح أيضًا مسألة البيانات: ولاية أو بطاقة هوية أو دخل مشترٍ ليس لها مكان في حساب شخصي لم يقرأ أحد في الوكالة شروط استخدامه.

لماذا يتعثر التغيير

العائق الأول ليس السعر. وفقًا لنفس استطلاع المعهد الوطني للإحصاء والدراسات الاقتصادية، 54% من الشركات التي لا تستخدم الذكاء الاصطناعي تشير إلى نقص في الخبرة، و53% من تلك التي تستخدمه تقول إنها تعاق بسبب نفس النقص. بين غير المستخدمين، يذكر 38% عدم التوافق مع برامجهم الحالية، بنفس نسبة المخاوف بشأن حماية البيانات ونقص الوضوح القانوني.

تتراكم على الوكالة العقارية صعوباتها الخاصة. المدير هو غالبًا أيضًا المفاوض الأول، دون الوقت أو قسم تكنولوجيا المعلومات اللازمين لقيادة مشروع. جزء من الفريق يعمل بصفة وكيل تجاري مستقل، لا يمكن فرض أسلوب عمل عليه كما يُفرض على الموظف. برنامج المعاملات والبوابات الإلكترونية والبريد الإلكتروني والجداول الزمنية تشكل بالفعل كومة من الأدوات، وخطأ في التقدير أو بند في الوكالة أو رسالة يلزم الوكالة.

إذن، الذكاء الاصطناعي لا يصطدم بالتكنولوجيا، بل بالتنظيم.

تغيير الأسلوب بدلاً من إضافة أداة

الوكالات التي تتقدم تنطلق من عملية وليس من أداة. تختار مهمة متكررة أسبوعيًا، تستهلك وقتًا وتسبب النسيان، ثم تعيد كتابتها من البداية إلى النهاية. تقرير الزيارة مناسب لذلك. اليوم، يدون المفاوض ملاحظاته بين موعدين، ويكتب في المساء إذا سمح له الوقت، وينتهي الأمر بالبائع بالاتصال لمعرفة كيف سارت الزيارة.

مع الذكاء الاصطناعي، يملي المفاوض انطباعاته عند مغادرة العقار. تقوم الأداة بتنسيق التقرير، وتجميع ملاحظات المشتري، وإعداد تحديث البطاقة في البرنامج. يراجع المفاوض ويُرسل، يتم إعلام البائع في نفس اليوم، ويتوفر لدى المدير سجل كامل للملف. جوهر التغيير يكمن في توزيع المهام: من يفعل ماذا، وفي أي وقت، ومن يصدق. السعر أو الوكالة أو التزام تجاه عميل تبقى قرارات بشرية، ويجب كتابة الأسلوب مع تحديد حدوده، مكملًا بقاعدة استخدام تحدد الأدوات المسموح بها، المفتوحة بحسابات مهنية، والبيانات الخاصة بالعملاء التي يمكن إدخالها فيها.

يتطلب التغيير أيضًا مرجعًا، ليس بالضرورة المدير، يختبر الأسلوب، يجمع ملاحظات زملائه ويطوره. تكون التدريب أكثر فائدة عندما يتم على ملفات الوكالة: ساعة مخصصة لتقرير حقيقي تُقنع أكثر من يوم من العرض العام. قبل توسيع النهج، تتحقق الوكالة من إرسال التقرير في نفس اليوم، ومن أن البائع يتصل أقل، وأن الفريق يستخدمه دون تذكير. نقص الخبرة الذي أشار إليه المعهد الوطني للإحصاء والدراسات الاقتصادية يبرر، في البداية، الاستعانة بمرافق حتى يتمكن الفريق من استيعاب الأسلوب.