Um quarto das empresas imobiliárias com dez ou mais empregados já utiliza IA, mas nas agências, a ferramenta chega mais depressa do que a mudança de método. Segundo a análise publicada, o obstáculo não é primeiro técnico: reside na organização do trabalho.
Em muitas agências, a cena repete-se. Um negociador redige os seus anúncios com um assistente de IA no telemóvel, o diretor assistiu a duas demonstrações e seguiu um webinar, e todos concordam que o assunto é importante. Na segunda-feira seguinte, contudo, a agência trabalha exatamente como antes.
Os números do Insee confirmam esta vontade. Segundo o instituto, 26 % das empresas das atividades imobiliárias com dez ou mais empregados declaravam utilizar pelo menos uma tecnologia de IA em 2025, contra 14 % em 2024 e 7 % em 2023. Do lado dos clientes, o estudo da Xerfi sobre os percursos dos clientes no imobiliário indica que 28 % dos compradores já utilizaram uma ferramenta de IA para refinar a sua pesquisa.
A IA entrou, portanto, nas agências, sem ainda ter entrado na sua organização.
Uma adoção rápida, mas individual
Nas agências observadas, a IA continua a ser maioritariamente um uso pessoal. Cada um a utiliza à sua maneira, por vezes com uma conta gratuita, para redigir mais depressa um anúncio, um e-mail ou uma publicação. O ganho é real na tarefa, mas desaparece logo que se olha para o conjunto: as informações são reinseridas de um software para outro, os seguimentos dependem da memória de cada um e o vendedor continua à espera do seu relatório.
A agência adicionou uma ferramenta sem mudar de método. Esta etapa é frequente, uma tecnologia entrando quase sempre pelos usos individuais, mas o risco é ficar por aí. Estes usos dispersos colocam também uma questão de dados: um mandato, um documento de identificação ou os rendimentos de um comprador não têm nada que fazer numa conta pessoal cujas condições de utilização ninguém, na agência, leu.
Porque é que a mudança emperra
O primeiro obstáculo não é o preço. Segundo o mesmo inquérito do Insee, 54 % das empresas que não utilizam IA evocam uma falta de especialização, e 53 % das que a utilizam dizem ser travadas por essa mesma falta. Entre as não utilizadoras, 38 % citam a incompatibilidade com os seus softwares existentes, tanto quanto as preocupações com a proteção de dados e a falta de clareza jurídica.
A agência imobiliária acumula as suas próprias dificuldades. O dirigente é frequentemente também o primeiro negociador, sem o tempo nem o serviço informático necessários para conduzir um projeto. Uma parte da equipa trabalha com o estatuto de agente comercial independente, ao qual não se impõe um método como a um empregado. O software de transação, os portais, o correio eletrónico e as agendas formam já uma pilha de ferramentas, e um erro de estimativa, de cláusula de mandato ou de mensagem compromete a agência.
A IA não esbarra, portanto, na tecnologia, mas na organização.
Mudar o método em vez de adicionar uma ferramenta
As agências que avançam partem de um processo em vez de uma ferramenta. Escolhem uma tarefa repetida todas as semanas, que custa tempo e provoca esquecimentos, e depois reescrevem-na de ponta a ponta. O relatório de visita presta-se bem a isso. Hoje, o negociador toma notas entre dois compromissos, redige à noite se tiver tempo, e o vendedor acaba por telefonar para saber como correu a visita.
Com a IA, o negociador dita as suas impressões ao sair do imóvel. A ferramenta formata o relatório, reúne as observações do comprador e prepara a atualização da ficha no software. O negociador relê e envia, o vendedor é informado no próprio dia, e o diretor dispõe de um histórico completo do processo. O cerne da mudança reside na repartição das tarefas: quem faz o quê, em que momento e quem valida. Um preço, um mandato ou um compromisso para com um cliente continuam a ser decisões humanas, e o método deve ser escrito com os seus limites, complementado por uma regra de uso que especifique as ferramentas autorizadas, abertas com contas profissionais, e os dados dos clientes que podem lá ser inseridos.
A mudança supõe também um referente, não necessariamente o dirigente, que testa o método, recolhe as observações dos seus colegas e o faz evoluir. A formação ganha em ser feita sobre os processos da agência: uma hora dedicada a um verdadeiro relatório convence mais do que um dia de apresentação geral. Antes de alargar a abordagem, a agência verifica se o relatório parte no próprio dia, se o vendedor telefona menos, e se a equipa o utiliza sem que lho lembrem. A falta de especialização assinalada pelo Insee justifica, no início, fazer-se acompanhar até que a equipa se aproprie do método.
